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近兩年,由于整個美容行業(yè)產(chǎn)生變局和震蕩,美容院想做代理,代理商想做自有品牌。所以,美容產(chǎn)品的招商一直在不斷發(fā)生新的變化。
“利欲熏心”策略
這曾經(jīng)是很多美容企業(yè)的一大招商法寶。在商言商,各級代理商、加盟商經(jīng)營美容的共同目標(biāo)就是獲取更多的利潤。所以,很多的美容企業(yè)就抓住了這一點(diǎn),在進(jìn)行招商活動時以宣傳巨大利潤空間為主題,對相當(dāng)一部分經(jīng)銷商具有超強(qiáng)吸引力和誘惑力。河南有一家美容化妝品公司在媒體招商廣告上著重突出了“300%的利潤”,結(jié)果接了300多個咨詢電話。
這種模式的成功在于抓住了一部分最看重利潤的經(jīng)
銷商的心理。但是,自2004年底發(fā)生美容行業(yè)“泄密書”事件之后,這種模式逐漸失去威力,因?yàn)榇蠹叶贾懒水a(chǎn)品的成本價,明白了那是廠家的數(shù)字游戲。 強(qiáng)化功效策略
美容產(chǎn)品從功效上分為保養(yǎng)型產(chǎn)品和療效型產(chǎn)品。療效型產(chǎn)品,又稱治療型產(chǎn)品,目前仍然是主流產(chǎn)品。那么,美容企業(yè)在進(jìn)行招商活動時采取“強(qiáng)化功效”的策略也就理所當(dāng)然了。諸如“曹大夫來了,幾分鐘白了”、“意大利8分鐘減肥”等就是強(qiáng)調(diào)功效的例子。
有相當(dāng)一部分經(jīng)銷商看重產(chǎn)品效果勝過利潤空間,因?yàn)樗齻冋J(rèn)為如果產(chǎn)品沒有效果會影響自己的長遠(yuǎn)生意,即使進(jìn)貨折扣再低,她們也不敢接受。在招商中強(qiáng)化功效首先是可以吸引這一部分經(jīng)銷商的眼球。
“化險為夷”策略
從某種意義上講,招商就是勸誘人投資的活動。任何投資都會有一定風(fēng)險,越來越多的美容企業(yè)在招商時開始注重化解風(fēng)險了。尤其近兩年來,美容市場出現(xiàn)了諸如以“托管經(jīng)營”、“包銷制”等支持政策為主題的招商陣容,分別針對很多經(jīng)銷商擔(dān)心自己經(jīng)營能力不好、產(chǎn)品賣不掉等風(fēng)險,進(jìn)行分解,讓經(jīng)銷商放心進(jìn)貨。
這種招商策略針對初入美容業(yè)或?qū)嵙Σ粡?qiáng)的經(jīng)銷商比較有效。因?yàn),成熟的?jīng)銷商都明白做生意主要靠自己。
促銷先行策略
美容產(chǎn)品的消費(fèi)者主要是女性,女人都有貪便宜的心理。所以,美容院天生要促銷。由于很多的美容院營銷能力較弱,苦于沒有比較好的促銷。于是,一部分美容企業(yè)就把終端促銷作為招商利器。甚至,有的美容企業(yè)在招商廣告上把一年之內(nèi)的主要促銷方案都公布出來了。
如果對終端促銷支持比較有創(chuàng)意、能夠吸引人,也會為招商帶來很大收獲。
明星助陣策略
本來美容專業(yè)線產(chǎn)品請明星代言是很少見的,因?yàn)槊廊莓a(chǎn)品幾乎不在大眾媒體做品牌廣告。美容行業(yè)的從業(yè)人員以女性居多,在經(jīng)銷商中也是一樣,美容女老板有愛慕虛榮的心理。而美容行業(yè)會議營銷又比較頻繁,尤其是各種各樣的招商會。一部分美容企業(yè)就抓住了這一點(diǎn),在開招商會時,尤其是全國性招商會或經(jīng)銷商會議,就不惜重金請來明星助陣表演作為誘餌進(jìn)行招商,比如現(xiàn)場簽約者可以與明星合影、請明星簽字。
隨著全民選秀活動的迅猛發(fā)展,明星助陣的招商方式目前比較火爆。當(dāng)然,請明星助陣的都是實(shí)力較大的美容企業(yè)。
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